amazon、ヤフオク、ネットショップ戦略 売上アップにリピーターは必要か?

こんにちは、ろしです。

ネットショップ関連の書籍を見ると必ずといっていいほど
リピーターを作ることが繁盛店を作るには必要だと言っています。

これって本当ですかね?

専門店ショップであればそうかもしれませんが、
売れそうな物を何でも扱うショップではどうでしょうか?

手元にあるデータを見ながら考察して見たいと思います。

ではいってみましょう!


リピーターとは?

リピーターはいたほうが良いかという問いであるなら、
答えは「YES」の一択です。

まあこれは当たり前ですよね。

リピーターはいたほうが良いに決まってますからね(笑)

でもリピーターを作るという話になると、
そこには手間暇かかるため、費用対効果を考える必要が出てきます。


さて、ネットショップのリピーターって何でしょうか?

繰り返し店に来て商品を買ってくれるお客さんですが、
何故リピート購入してくれるのでしょうか?

考えられる理由としては、

(1)特色のある商品ラインナップ
(2)他店よりも価格が安い
(3)ショップやブランドに対する安心感

が挙げられますが、自分のショップの商品ラインナップを見て
リピートする/させる理由をしっかりと考えないと
有効なリピータ獲得戦略を立てることはできません。



リピート率はどの位か?

一般的にEC小売業界のリピート率の平均は30~40%だそうです。

少々高すぎる気がしますが、
専門ショップではそうなのかもしれませんね。

では、お恥ずかしながら私のショップのデータを公開します。

yahooショップの、いわゆる総合ショップで、
amazonやヤフオクと併売しているショップです。

・一回目購入:93.5%
・二回目購入:5.4%
・三回目購入:1.1%

となっています(過去90日間)。

これはリピーター獲得用の施策を全くしていない状態のものです。

ちなみに、ヤフオクの場合は、評価数から計算すると、

・一回目購入:80.6%
・二回目購入:19.4%

となります。

ヤフオクの場合は複数購入の場合も二回目購入にカウントされるため
実際のリピートは10%程度かと思います。


この値を見て私の第一印象は、「思ったよりも高いな」でした。

商品ラインナップを見る限り、
3ヶ月間で10人中1人がリピートしてくるとは思えないからです。

厳しい見方かも知れませんが、リピートではなく、

「たまたま欲しい商品が安く売ってたから購入した」

にすぎないのかと思います。


リピーター獲得作戦

特色のある専門ショップの場合、リピート率は相当に高くなります。

例えば良く使うこちらのショップですが、

http://e-adhoc.com/huutou.html

クッション封筒を良くリピート購入しています。

店のサービスが特別良いわけでもないですし、
品質がすごく優れている訳でもありません。

リピートする理由は、同じ価格帯の販売店がもう一店しかなく、
履歴からたぐって購入できるからです。

このショップの場合は、
商品ラインナップ自体がリピータ戦略になっているのです。


では、転売をメインとしたなんでも屋ショップの場合は
どうすべきでしょうか?

一般に言われている物から有効そうな物をピックアップしてみます。

(1)送料無料やポイント倍率UP
⇒他ショップに対する差別化にはなりますが、
 リピーター獲得には関係なさそうです。

(2)ショップポイント発行
⇒多くのショップが導入していますが、
 ターゲットが男性客の場合は効果が小さいかもしれません。
 私自身はショップポイントがリピート購入のきっかけに
 なったことは過去に一度もありません(笑)

(3)メルマガ発行
⇒専門店の場合はいいですが、
 なんでも屋の場合は、頻度と内容次第ではspam判定されると
 逆効果
ですので注意が必要です。

(4)商品ラインナップの見直し
⇒消耗品を増やすことは可能ですが、
 競合店が多ければ結局は価格勝負になります。
 価格勝負はリピーターではなく新規顧客獲得になります。

(5)購入商品の満足度向上
⇒中国輸入では最も難しいことの一つです(笑)
 せどりでも価格に対する満足感以外の向上は難しそうです。

結局の所、なんでも屋ショップにおける
有効なリピータ獲得戦略は私には立てれそうもありません。


まとめ

顧客満足度を高め、定期的なケアと商品提案をおこない、
リピーター獲得のPDCAサイクルを廻すなんてのは
薄利多売の弱小ショップには不可能です。

ネットで得られる情報も漁っては見ましたが、
実際に効果がありそうな戦略を書いているサイトは皆無です。

ショップの規模や取り扱い商品によって違うとは思いますが、
弱小の何でも屋ショップの場合はリピーター獲得なんて気にせず、

新規顧客獲得やページビューの向上に力を入れるべきです。

特に中国輸入転売等の品質が怪しい商品が多い場合も
リピーターは考える必要はありません。

高品質の商品を取り扱う努力は継続すべきですが、
品質が気に入らなくてリピートしてもらえなくても、
94%は新規顧客なのですから。




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